面料企业出征海外展 如何制胜？
想要拓展外海市场，离不开展会营销。去国外参展，能直接接触大量有真实需求的海外客户，但同时，企业面临的竞争也是来自全球各国同行的。如何在激烈的竞争中脱颖而出，我们一起来聆听多年海外参展、拥有稳定海外业务国内布料企业代表的分享。
明确提花产品中高端定位
上海鼎天布料品有限公司董事长兼总经理柴方军
鼎专注高品质的织物质感，打造属于自己产品的DNA，只有这样才能在国际竞争中占据有利地位。
我们企业产品在国际市场上反应一直不错，我们参展的提花布料现场也受到许多国际客户的欢迎，像ZARAtopshopm&s一直都是我们的固定客户，非常青睐我们的提花产品，现场就下了很多样品单，并认为我们和欧洲的产品越来越接近。
企业进展要专注自己的细分领域，让客户明白本公司就是代表这个细分领域专家。作为站志打造精品布料的企业，我们努力拓展国际市场，走精品之路，得到欧洲、日本、台湾、韩国许多厂家的配合支持，采纳国际上新及高科技处理的原材料织造、推举米兰、巴黎等时尚发源地的整套花型产品，材料从化学纤维到天然纤维，组织以多种工艺科学叠加，缔造令人耳目一新的产品。
不论在国际和国内市场，我们深知价格之争不是解决问题的方法，只会造成市场上越发混乱的局面，不能一味的压低自己的价格，所以我们明确定位中高端市场，并开发适合这个市场的产品，将产品做精做出差异，打造自己的竞争优势，为客户制造价值的同时，进而获得自己的利润。
鼎天的提花织物一直以来走的就是中高端路线，除了和国外很多高档工作装品牌、贸易商有着长期稳定的合作外，国内也有越来越多的工作装企业使用鼎天的提花布料，比如知名工作装品牌“例外”，曾经选用了鼎天一款羊绒、澳大利亚美利奴羊毛以及新型纤维交错、混纺化纤织物化学纤维织物的提花布料。鼎专注高品质的布料质感，打造属于自己产品的DNA，只有这样才能在国际竞争中占据有利地位，和其他企业区别竞争，明确吸引属于自己购买群体，也有利于企业在国际市场的快速进展。
环保产品让企业脱颖而出
广东北江布料有限公司总经理顾翔
当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原材料到上色，再到洗水都严格按照环保流程。
由于欧洲目前的经济情况不好，在常规品类方面，客户的需求明显减少，而更多的订单趋向于快速反应、性价比较高的产品系列。当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原材料到上色，再到洗水都严格按照环保流程。
始终参和国内外专业展会，一方面给了北江一个平台展示产品，同时也给了北江了解国内外供应商新动向的机会；另一方面也是难得的，是有机会让公司开发、销售部门都能够集中地在短时间内接触大量的客户，了解我们产品开发的方向以及检验我们上一季度产品开发的成果，并通过大量的客户数据，对未来趋势做一个初步的推断，以此指导我们在未来一段时间的产品规划以及采购规划。
其它，从展会中我们还收获了直接的成果：超过70%的客户是在展会上取得的联系。可以说，北江这几年的业务进展离不开展会营销。
通过交流把握客户需求
浙江嘉名染整有限公司副总经理莫东海
企业能否在激烈的国际市场竞争中站稳脚跟，跟企业能否具有稳定的客户群和对竞争对手的了解有着很大的关系。
布料行业属于劳动密集型行业，又是传统行业，具有劳动强度大、投入成本高、附加价值低、行业的进入壁垒低等特点，决策了其国际市场竞争异样激烈。企业能否在激烈的国际市场竞争中站稳脚跟，跟企业能否具有稳定的客户群和对竞争对手的了解有着很大的关系。
如何在不景气的环境中脱颖而出是摆在这个行业内每个企业的难题，我们公司也在不断的做出努力。首先，通过和客户的积极交流，把握住客户的真正需求，其次通过原材料的创新，结构的改变，和后后后整理的提升以满足客户的需求。其它，我们要积极主动站在客户的角度，为客户着想，提供良好的服务，为客户提出全方位的布料解决方案。
参加展会，我们会推出新的产品。从客户的需求来做推断，依托我们公司织、染、印完整的产业链，推出我公司的众多印花布料，活性、涂料、拔印、分散等，来吸引更多的客户加入订购中。
提升企业服务终端客户的能力
广东健业布料有限公司总经理阎华英
企业的海外客户多数是中间商，但是这一两年和我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多，需要我们有强大的跨国服务能力。
从目前企业的情况来看，参加展会应该是开拓海外市场的好选择，我想这也跟企业自身的产品定位息息相关。因为我们做流行女装布料，和常规货品不同的是，通常客户的订单量都不会很大，企业要进展就必须要建站起庞大的客户群，展会召集客户的效果是好的。我们会选择在展会后加强和客户的联系，对客户跟踪服务，但目前我们并没有选择定期去拜访客户的方式，也是考虑到这么做的成本比较大。
企业定位于“快时尚”这个领域已经10年左右了，来寻我们的客户，通常句话就是问：“你们有什么新东西？”在他们心目中，我们能够快速生产出符合潮流新趋势的产品，中高端定位、性价比高。做高端产品的可能不会来寻我们，做低端产品的也不会来寻我们。之所以做到快，是因为我们已经建站了一个良性互动的生态系统，企业的供应商、客户跟我们交流的都是新信息，因为我们都在做快速反应，都有一个共同的目标，那就是让新品快点上市，速度让我们赢利。
企业的海外客户多数是中间商，但是这一两年和我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多。在我看来，这些欧美的终端品牌商他们的实力越来越强大，逐步垄断了各个阶层的消费者。这些品牌商他们的操作模式通常是全球供应链配置，一般和我们敲定好某块布料后，终和我们联系的可能是东南亚的某一个生产商。海外市场实在很有诱惑，但企业也很清楚自己当前存在的不足，因为之前中间商会帮我们做好很多项服务，但如果是和终端品牌直接对接，对企业来说要求就会提高一个层次，需要我们有强大的跨国服务能力，企业内部的设计、生产、物流等方面的治理都要和之相配合。做好深度服务，是我们的努力目标。
融合中西方理念创新丝绸产品
江苏华佳丝绸有限公司执行董事俞茗月
将国际上新的思想和理念带回来，经过融合和创新，变成我们自己的财富，再在国际大平台上展示我们自己。
企业的国际竞争力的增强离不开科技的创新。我们企业在引进新设备的同时，更注重新产品的开发，增强创新意识，真正做到了将一颗茧做精、做美、做强。自己设计布料风格、新花型和工作装款式，从OEM逐步向ODM转型，从单纯的后整理厂逐渐成为客户的开发设计团队，增加客户对我们的依赖程度。
和国内市场相比，国际市场更为广阔，但是竞争也更激烈，竞争对手来自全球，无论从哪方面将，对我们来说都是极大的挑战。企业本着大胆创新的原则，努力自身进展，一路从走来，赢得的客户的青睐和信任。另一方面，政府也鼓舞中小型企业出口，给我们很多政策上的优惠和支持。
产品创新一直是困扰我国企业开拓国际市场的一个重要问题。国内企业在新产品开发方面创新意识不够，这和国内的环境和产品开发人员的学问面有肯定的关系。我们需要去不同的环境体验不同的生活，来激发我们的灵感，培养创新意识；需要学习更多的学问，了解更多的客户和竞争对手，并在生产销售实践中逐渐提高。
对于我们而言，首先将丝绸产品做到国际化，让更多的人了解我们的传统丝绸文化，了解我们的企业。其次，将国际上新的思想和理念带回来，经过融合和创新，变成我们自己的财富，再在国际大平台上展示我们自己。
快时尚布料深受青睐
南京意赛织物有限公司董事长兼总经理武彤
当前欧洲市场的疲软，从展会和品牌合作的反馈都就能看出来，但相对给中国的布料快时尚品牌企业提供了更好的机会。
织物行业，正如时尚工作装产业的生命之源，唯有不断的变化，才能让时尚之风永不枯竭。在整个布料工作装产业链条中，如果没有布料快时尚，也就没有工作装快时尚盛行的今天。
在下游市场和消费市场日渐呈现时尚化、快速化、高端化的趋势时，我们织物企业要意识到，只有依托多元化的渠道、快速高效的服务和信息化的沟通，并首先援助客户获得成功，才能让产品拥有可连续竞争力和不可或缺的市场价值，从而建站起快时尚品牌的影响力和辐射力。
我们企业客户主要以欧美客户为主，主要和德国、美国等国家品牌合作。我们从产品开发介入，从品牌合作开始，侧重于快时尚品牌，以女装为主，典型客户有GerryWeber、ALX、Esprit等。
企业在欧美市场的进展目前来看势头很好，我们在开拓海外市场的近10年时间里，逐步优化了客户结构，和很多国际知名终端品牌建站了深层次的合作关系，接下来我们会继续巩固企业的欧美市场份额。除此之外，我们也会关注新兴市场，例如，南非、南美、俄罗斯等。具体的开拓手段有很多种，但我认为，对推广布料这类产品来说，面对面沟通交流应该是好的手段，我们也在寻找这样的机会。
国际竞争实则是品牌的竞争
湖南华升集团公司总经理助理陈建湘
当下，在布料品牌的国际进展中，更加注重时尚化、高品质，并逐步推广品牌文化，从产品竞争转向文化竞争。
布料工作装行业具有大消费和连续需求的特征，因此每次调整过后往往会迎来更大的进展。而随着消费的连续升级，未来布料工作装企业将进入品牌竞争时代，国际竞争中也实则为品牌的竞争。
品牌战略是国内外布料工作装企业进展的大趋势，其中也潜藏着庞大商机正为国内外市场各方挖掘。当下，在布料品牌的国际进展中，更加注重时尚化、高品质，并逐步推广品牌文化，从产品竞争转向文化竞争。如果企业仅仅是做后整理，在产值做到肯定程度后就必定遭遇进展瓶颈，如果有比较好的品牌，产值也可以得到增加，在国际竞争中也能得到利好。
我们企业以外销为主，占企业的90%以上，因此，国际市场的开拓一直都是我们为重视的部分。在国际竞争中我们也努力打造自己的优质品牌，本次展会我们带来了“雪松”、“东亭”和“金爽”三个品牌，得到国内外展商和客户的广泛关注。“雪松”牌纺纺纱线及织物获中国驰名商标，“金爽”牌服饰及布料获湖南省出名品牌，“洞庭”牌纺纺纱线布料为行业内知名品牌。这些进展较好，被国内外行业人士熟知认可的品牌，是我们在进行国际竞争时的有力武器。
展会搭建更好的国际平台
将拳头技术和产品充分展示
浙江彩虹庄印染有限公司总经理周静
展会给了我们各个企业一个展示自身的平台，产品、技术都可以亮出来，借助展会强大的客流量来宣传推广自己，让更多人了解企业。
展会给了我们各个企业一个展示自身的平台，产品、技术都可以亮出来，借助展会强大的客流量来宣传推广自己，让更多人了解企业。其次，企业们可以在展会上通过互相交流达到资源共享共同进步。设备、信息技术每年都在更新，很难有企业把全部的产品每一方面都做到完美，通过展会的展示交流，取长补短，同时还可共同探讨一下明年的进展趋势。
展会重要的核心的点就是给企业带来订单。有时候觉得展会就跟相亲一样，给互不相识的两人一个认识的平台，然后两个人若是互有好感呢，那就留个联系方式相处看看，若是一见钟情呢，那就直接下单了。我信任没有一个参展商参加展会的时候没有订单的期盼。
我们企业已经连续10年参加法国texworld展会，和欧洲客户建站了良好的合作关系。法国texworld展会，是彩虹庄展示新花型、新布料的大展示平台，也是彩虹庄和新老客户良好交流，互相促进的一个好机会。
法国texworld展会上主要接触的客户是欧洲的中小品牌商，例如KLASS，还有织物批发商，像MARKANTHONY。当前客户对企业塑形性好的提花针织物物和空气层特别亲睐，此类布料保持在原有一般针织物物舒适的前提下增加了织物的可塑性，扩大了针织物物布料在工作装中的应用。
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