依米奴：如何成功经营管理服装店的大关键点
日常在工作装店铺的经营治理过程中，会产生大量的和工作装营销有关的数据信息，这些数据信息是工作装店铺研究工作装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。那么究竟如何才能成功经营治理工作装店呢？对此EMINU“依米奴”企划部主管上官必文表示，随着资讯科技的进展，工作装企业对营销数据的回集、后后整理、分析能力将不断增强。而EMINU“依米奴”已经对全部终端店铺安装了专业的工作装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分Excel软件也有着强大的数据分析并做出对策。
工作装店铺治理漫谈店铺治理之5大关键点
时下很多品牌公司及加盟商连基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不了解，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。EMINU“依米奴”企划部主管上官必文指出，工作装店经营治理应加强营销数据的采集和治理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于工作装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场治理能力和市场适应能力。
一、店铺销售数据分析的作用
1、有助于正确、快速的做出市场决策
工作装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在工作装营销的过程中，只有及时把握了工作装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能改变促销策略，抓住商机，提高商品周转力、速度，减少商品积压。
2、有助于及时了解营销计划的执行结果
上官必文认为，详细全方位的销售计划是工作装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对工作装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。
3、有助于提高工作装企业营销系统运行的效率
数据的治理和交流是工作装企业系统正常运作的标志。工作装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的治理和交流而融为一体的，缺少数据治理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店和店之间的数据交流的缺少，更会导致交流信息的不精确性和相互间的货品信息、治理信息的闭塞和货品调配的凝滞。
品牌工作装连锁店长在店铺治理中的4个着力点
二、单店货品销售数据分析
1、畅滞销款分析畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中简单、直观、也是重要的数据因素之一。销款即在肯定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在肯定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每季；从款式上一般按整体款式和各每月、周、类别款式来分。
畅滞销款式的分析首先可以提高“订货的审美观”和对所操作“品牌风格定位”的更精确把握，多次的畅滞销分析对订货时对各款式的审美推断能力会大有援助；畅滞销式的分析对各款式的补货推断会有较大援助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以推断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞销式分析还可以查验陈列、度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可以及时、精确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
2、单款销售生命周期分析
单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以推断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而推断其销售生命周期。如果根据销售走势推断出还有肯定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。
3、营业时间分析
一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过精确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。
三、多店之间的货品销售数据分析
--销售/库存对比分析对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比和货品调配能有效提升总仓的物流治理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析治理。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。举例其中款式X有三个重要问题，是全部的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地实在不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补
当然，在实际的店铺之间的销售/库存对点货。比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的援助的。
四、老顾客贡献率分析
行销学一个着名的法则叫做20/80法则，在顾客治理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的治理是店铺治理中重要的项目之一。于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他非常原因（如他人送送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常完顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户治理都带来了肯定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的治理工作就更加精确比如有针对性的对老顾客进行短信祝福了。
新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。
五、员工个人销售能力分析
EMINU“依米奴”企划部主管上官必文表示，通过员工个人销售能力分析，可及时了解和把握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。
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